渠道商生存之道

在中国经济增长强劲的年代，处于总代地位的代理商群体，大多都会有一定的利润空间，在最近几年，各软件厂商为了自身的发展，纷纷取消了总代制度，一个区域、一个城市，发展几家甚至几十家代理商，相互竞争，抢夺市场。

最近两年，随着SaaS业务的兴起，软件的合同单价更低，代理商越来越难盈利，生存空间更小了。

一直以来，代理商头上都顶着“押货、抢单、潜规则”三座大山。

押货：大多代理商资格是通过第一次“押货”取得的，然后就是月度押货、季度押货、年度任押货。当渠道商不押货，或完不成押货任务，厂商就会马上收回代理权，去发展愿意押货的渠道商，很多代理商今年是“白代”，明年就变成了“黑代”，我们经常笑曰“白天也懂夜的黑”。

抢单：同一个商机，经常会出现同类产品，不同品牌来抢；同一品牌，不同渠道商来抢，SAAS产品与本地部署产品来抢，大多渠道商在客户议价前，自己就主动把价格降到足够底了，代理商的利润，可想而知。

潜规则：渠道商都有一个共同的领导——渠道经理，渠道经理掌握着厂家的渠道政策及客户商机，会做关系的渠道商，获得厂商的资源会多一些；不会做关系的渠道商，获得厂商的资源会少一些，有的就从来没享受到“皇恩浩荡”，更有甚者，有的渠道经理，自己就有一家代理公司，把厂商所有的资源都集中到自己的代理公司。

大多渠道商都是“在客户面前装牛、在厂商面前装穷、在员工面前装熊、在老婆面前认怂”。

渠道商怎样才能生存呢？

争做总代：只有总代理商，才能控制市场价格，避免价格战，可以发展下级经销商，有点资本绕过渠道经理，直接跟厂家联系，争取到相关的权益。

重复销售：软件行业大多是“一拳子买卖”，获客成本越来越高，怎样能做成重复销售，一期、二期、三期，这是生存的关键。

降低成本：怎样才能让售前成本、实施成本、二开成本直线下降？

行业方案：在应用功能上，怎样形成行业壁垒、提高与客户的粘度、阻止同行进入，在一个行业或一类客户群中快速提高知名度，快速占领市场。

“思泉软件OA&CRM开发平台”是一个不错的选择，能有效解决渠道商的各种困惑。

“思泉软件开发平台”是国内唯一一家将专业OA与CRM应用完全融和的平台化软件。

“思泉软件开发平台”是国内少有将底层“工作流技术及快速建模”完全融和的平台化软件。

平台化软件是软件行业的发展趋势，她能有效提高软件的“复用率”，可以不写代码或少写代码，就可以快速配置出客户需要的功能模块，能将软件的Bug量、综合成本下降80%以上，能将开发效率、需求响应速度提高80%以上。

渠道商很容易经过简单配置就能形成自己的行业解决方案，开拓出自家的“自留地”，同时帮助客户规划二期、三期的开发，重复销售。

随着平台化软件的逐步普及，传统的软件公司将很难存活下来。

思泉软件对渠道承诺：“不押货、不抢单、不搞潜规则”，可以申请做总代。

思泉软件对客户承诺：“上线失败就退款”。