渠道商生存之道

2019-06-10 00:00

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在中国经济增长强劲的年代,处于总代地位的代理商群体,大多都会有一定的利润空间,在最近几年,各软件厂商为了自身的发展,纷纷取消了总代制度,一个区域、一个城市,发展几家甚至几十家代理商,相互竞争,抢夺市场。

最近两年,随着SaaS业务的兴起,软件的合同单价更低,代理商越来越难盈利,生存空间更小了。

一直以来,代理商头上都顶着“押货、抢单、潜规则”三座大山。

押货:大多代理商资格是通过第一次“押货”取得的,然后就是月度押货、季度押货、年度任押货。当渠道商不押货,或完不成押货任务,厂商就会马上收回代理权,去发展愿意押货的渠道商,很多代理商今年是“白代”,明年就变成了“黑代”,我们经常笑曰“白天也懂夜的黑”。

抢单:同一个商机,经常会出现同类产品,不同品牌来抢;同一品牌,不同渠道商来抢,SAAS产品与本地部署产品来抢,大多渠道商在客户议价前,自己就主动把价格降到足够底了,代理商的利润,可想而知。

潜规则:渠道商都有一个共同的领导——渠道经理,渠道经理掌握着厂家的渠道政策及客户商机,会做关系的渠道商,获得厂商的资源会多一些;不会做关系的渠道商,获得厂商的资源会少一些,有的就从来没享受到“皇恩浩荡”,更有甚者,有的渠道经理,自己就有一家代理公司,把厂商所有的资源都集中到自己的代理公司。

大多渠道商都是“在客户面前装牛、在厂商面前装穷、在员工面前装熊、在老婆面前认怂”。

渠道商怎样才能生存呢?

争做总代:只有总代理商,才能控制市场价格,避免价格战,可以发展下级经销商,有点资本绕过渠道经理,直接跟厂家联系,争取到相关的权益。

重复销售:软件行业大多是“一拳子买卖”,获客成本越来越高,怎样能做成重复销售,一期、二期、三期,这是生存的关键。

降低成本:怎样才能让售前成本、实施成本、二开成本直线下降?

行业方案:在应用功能上,怎样形成行业壁垒、提高与客户的粘度、阻止同行进入,在一个行业或一类客户群中快速提高知名度,快速占领市场。

“思泉软件OA&CRM开发平台”是一个不错的选择,能有效解决渠道商的各种困惑。

“思泉软件开发平台”是国内唯一一家将专业OA与CRM应用完全融和的平台化软件。

“思泉软件开发平台”是国内少有将底层“工作流技术及快速建模”完全融和的平台化软件。

平台化软件是软件行业的发展趋势,她能有效提高软件的“复用率”,可以不写代码或少写代码,就可以快速配置出客户需要的功能模块,能将软件的Bug量、综合成本下降80%以上,能将开发效率、需求响应速度提高80%以上。

渠道商很容易经过简单配置就能形成自己的行业解决方案,开拓出自家的“自留地”,同时帮助客户规划二期、三期的开发,重复销售。

随着平台化软件的逐步普及,传统的软件公司将很难存活下来。

思泉软件对渠道承诺:“不押货、不抢单、不搞潜规则”,可以申请做总代。

思泉软件对客户承诺:“上线失败就退款”。


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